销售经理往往会教导下属们“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这是个经验法则，但是不要将大客户与价值客户混为一谈。

 

迷思一：“销售就是销售,出色的销售人员能够销售任何东西”

毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。

在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

迷思二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”

当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额即使不会增加一倍，也会有较大增长。但是经过研究发现，这种想法并不适用于大批量销售。

成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做。

迷思三：“直接联络客户高层”

传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。但研究发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。

在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。

首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。

迷思四：“采用大量的开放式问题，它们比封闭式问题更有效”

如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。

但采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。

对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。

迷思五：“尽早达成交易，频繁达成交易”

要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：

第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

第二，应该总结或者重新强调交谈要点。（“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元……”）

第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。（“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”）

在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。

迷思六：“建立第一印象的机会永远只有一次”

很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。

如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客户的需求），以及获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。

迷思七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的”

做销售的人是否需要某种特质呢？答案是否定的。

站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢？有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。

客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。

迷思八：“欢迎客户提出异议，它们是客户兴趣的确切信号”

如果客户对产品或服务产生怀疑，就意味着我们之间的谈话开始变得有意义？实际上，这种异议是我们与客户之间的一大障碍。

异议的存在表明了客户并不想要我们提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买的产品或服务的必要性。

与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在？因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。

迷思九：“永远不要攻击竞争对手”

许多企业认为，在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。

但是，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。

关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到我们的竞争优势上来。

迷思十：“重点关注大客户”

最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。

然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润

现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。而且，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。